实验人员给甲二十美元，由他决定 分多少钱给乙，乙则要决定是否接受。如果乙接受，甲乙双方各获得甲决定的数目；如果乙不接受，两人一块钱都拿不到。

理性来说，乙应该会接受甲提出的任何数目，因为即使只有一美元，都比不接受而什么都拿不到好。但是实验结果一再证明，除非 甲分给乙五美元以上，否则很多人会觉得过于不公平而拒绝，宁可什么都不要。

哈佛商学院资深 讲师瓦夕苏克（Andy Wasynczuk）以这个简单的实验说明，情绪在谈判中扮演的角色。

他在哈 佛商学院实用知识网路周刊（HBS Working Knowledge）上指出，谈判基本上是一方拥有某个东西，另一方愿意付出多少代价获得这个东西。如果双方同意代价，谈判成功。

但是只要买过车或卖过房子的人都知道，谈判的来来往往之间，很少是如此简单明了。而是带着 复杂的情绪，包括恐惧、焦虑、竞争、生气、烦恼等，这些情绪都会影响到双方愿意对何种条件点头。

瓦夕苏克表示，商学院从八○年代开始教授谈判课程。当时将谈判视为直截了当的经济分析，假设对方的行动是理性的，目标放在思考不同的情况下该如何回应，才能将自己获得的价 值最大化。

然而九○年代开始，研究却发现，谈判者的行为很少是纯理性的。他们会考虑自己应 该从对方获得多少，以及万一对方不答应，要怎么做才不会丢脸。

瓦夕苏克在回到母校出任教职 前，曾经担任美国职业橄榄球队爱国者队的营运长十五年，负责谈判球员的天价年薪。经过多年的实战经验，谈判时，他尽最大努力避免的一件事是，给球员或球员经纪人生气的理由，因为 这会导致谈判大失败。

他学会跟球员谈合约时，笑着走进会面。最后如果谈不成，他也会理性化 解掉自己的怒气。例如，如果有一位经纪人对他狮子大开口，他不会因此抓狂，而会在心中告诉自己，这位经纪人对其他球队大概也是如此。

瓦夕苏克认为，生气是谈判中最具破坏力的情绪之一。往往双方会越讲越气，最后达到一个爆发点，造成谈判破裂。这时，他们已 经不管自己的需求，他们知道会牺牲掉原本能获得的好处，但是他们不在乎了。

不过，生气也不 见得永远都是坏事。如果运用得宜，可以展现出己方坚持所提出的要求，可能因而动摇对方，降低他们的要求。瓦夕苏克表示，要让怒气为谈判加分而非扣分，「诀窍在于针对情况或问题生 气，而非坐在谈判桌对面的人。」

有些人生气时会摆上扑克脸，不回应对方提出的条件，其实这 样做并没有用。他认为，如果对方提出的条件很离谱，生气是没关系的，明白告诉对方：「我们实在看不出这样做行得通。」

相对于生气，研究显示，如果一开始就带着正面的态度展开谈判，通常会获得比较好的谈判结果。

因为当双方都愿意合作时，会产生一种信任感，进而分享资讯，导致更有可能谈出好结果。不过开心的谈判气氛也 有潜藏风险，太开心的时候，容易接受对方提出的过低条件。

瓦夕苏克最后强调，在谈判桌上无论有什么情绪，聪明的谈判 者首先会先辨认清楚，接着努力放大有益谈判的情绪，缩小无益的情绪。